Ольга Севергина. руководитель отдела продаж компании

  • 4 Июл, 2011 at 5:50 PM


В продажах Ольга работает около шести лет. В «Oyster Telecom» с 2011г. Несмотря на то, что в день интервью Ольга уходила в отпуск, она ответила на все мои вопросы. Каждый ее ответ – любопытный, яркий и честный. А еще Ольга не чурается повседневной  работы продажника и легко объединяет противоположности.
– Я работаю всего полгода, новый сотрудник в компании. Меня пригласили на эту должность извне. Опыт руководства отделом продаж я уже имела на этот момент, были немножко другие услуги, но функционал был знаком.
– Первое Ваше впечатление от первого рабочего дня в компании?
– Меня порадовало то, что люди открыты, идут на контакт, очень интересно оформленный офис, приятная обстановка и атмосфера в целом… Здесь витает какая-то идея! Эта идея воплощается в реализации конкретных проектов, и эта идея вдохновляет.
– Что это за идея?
– Идея деликатесных технологий воплощена в действительность. Она воплощается в бизнес-процессах, в менеджменте компании, во внешнем антураже и прочее… Мне это очень понравилось, так как сейчас немногие компании, заявляя свою миссию, воплощают ее в действительность. Все гонятся за коммерческой выгодой.
– Согласны ли Вы с такой точкой зрения, что хороший начальник сам работать не должен, но должен грамотно организовать работу подчиненных?
– Я и в жизни, и в профессиональной сфере стараюсь исходить из принципа диалектики: объединения противоположностей. Считаю, что хороший начальник должен и сам работать, и организовывать работу подчиненных. Сама организация абсолютно не исключает личного примера, в том числе и в продажах. Зачастую это более эффективный метод мотивации персонала, нежели просто какие-то директивы извне. То есть поставить план продаж и контролировать его выполнение недостаточно. Иногда полезно показать на своем примере, как это сделать. С одной стороны, самой потренироваться, вспомнить что-то, с другой – продемонстрировать, как это нужно делать. Вдохновить своих подчиненных, показать, что у нас командная работа, все делается сообща. Я считаю, что нужно просто уметь объединять противоположности. С одной стороны, разрабатывать стратегию продаж и продвижения услуг, ставить задачи, контролировать, делегировать какие-то функции, с другой стороны – не чураться обычной повседневной работы продажника, показывать на своем примере, как это можно сделать наиболее эффективно или с другим подходом.
– Считается, что хороший «продажник» знает особенности человеческого поведения, а навыки продаж и приемы применяет уже на подсознательном уровне…
– /смеется/ Моя профессия –  я по образованию психолог – способствовала профессиональной деформации, в какой-то степени… на первых этапах карьерного пути. Сейчас я стараюсь отделять личную жизнь от работы. Процесс убеждения в моей  жизни проходит как у всех,  профессиональные приемы  не использую, так как в своей профессии.
– А скидку в магазине получить, например?
– Ну, договориться я умею! Этого не отнять. Это не то, чтобы приемы на подсознательном уровне, это скорее черта характера.
– Формирование команды, особенно такого динамичного отдела, как отдел продаж, — очень непростой вопрос. Расскажите о Вашем подходе к рекрутингу.
– В начале своего пути я немного занималась рекрутингом, поэтому знания, умения и навыки по этой стезе небольшие есть. Подход же очень простой. Я стараюсь смотреть не на формальные признаки, а на самого человека. На то, что он может в реальности, на его жизненную позицию и на то, как он будет чувствовать себя в коллективе, как коллектив будет себя чувствовать с ним.
– Сказать можно все, что угодно… На  что вы обращаете особенное внимание на собеседовании? 
– Я придерживаюсь подхода активного слушания. Задаю вопросы, которые предполагают развернутые ответы, слушаю, что человек говорит, как он это говорит и какие акценты расставляет. Относительно этого можно вести беседу, отслеживая нужную для себя информацию и составляя какое-то мнение о человеке. Имея собственный опыт продаж и опыт руководства, я понимаю, что «продажник» на собеседовании начинает себя продавать, озвучивая все свои конкурентные преимущества. Здесь уже можно копать поглубже, задавать конкретные вопросы. Что касается конкретики, некоторые сразу начинают плавать. Можно себя обернуть в красивую упаковку, но когда речь идет о цифрах, процентах, алгоритмах, маркетинге и решении конкретных задач человек, не имеющий практического опыта, виден сразу.… Можно также задавать интересующие вопросы в плоскости совершенно другой сферы жизни, раскрывается уже другая подноготная, и человек начинает давать более правдивые ответы. В общем, есть приемчики…
– И какими же качествами должен обладать менеджер «Oyster Telecom»?
– Хороший менеджер, прежде всего, должен уметь продавать, не знать, как это делается в теории, а владеть практическими «инструментами». Желательно, чтобы был опыт в сфере продаже услуг, т.к. это более сложный процесс и с несколько другим подходом, чем продажи материальных товаров. Должен быть в какой-то степени психологом, человеком  с активной жизненной позицией, творческим подходом, желанием развития и четким планом жизненной реализации. Наверное, так.
– От Вашей работы зависит функционирование целого отдела, а скоординировать действия даже двух людей – уже достаточно сложная задача. Сколько человек в Вашем отделе?
– Сейчас четверо. Я считаю, что если ты умеешь правильно скоординировать действия двух человек, количество персонала далее, не имеет значения, все просто экстраполируется на большее количество людей.
– Как Вы справляетесь? И какую мотивацию предлагаете людям, помимо денежной?
– Я стараюсь создать атмосферу командной работы, где всегда будет присутствовать обратная связь, а в постановке задачи будет присутствовать видение результата, с выгодой для конкретного менеджера. Ты не просто должен реализовать какой-то проект, а должен понимать перспективу своей продажи, знать,  что ты за это получишь, и почему от этого все выиграют.
– У вас существует взаимовыручка? Никто не «тянет одеяло на себя»? Или тянет?
– Недавно была введена дополнительная система мотивации, которая предполагает командный план, и здесь взаимовыручка материально обоснована, есть выгода для всех.
– Руководство отделом продаж – достаточно тяжелая работа. Считается, что если отдел демонстрирует хорошие результаты – это заслуга не только начальника отдела, но в целом всего коллектива. Однако возникает малейшая ошибка – виноват только начальник отдела… В вашей компании это так?
– В «Oyster Telecom» это не совсем так. Конечно, формально ошибка менеджера это всегда недоработка руководителя, но у нас не переходят на личности. Стараемся просто решить проблему, если это проблема функциональная, а если это проблема какой-то конкретной личности, думаем, что можно сделать, а не кто виноват.
– Отдел продаж — это главная движущая сила компании. Они — те, кто зарабатывают деньги для фирмы, в то время как остальные отделы их тратят…
– /смеется/ Наконец-то я поняла, что делают другие отделы!
– Ваша работа предполагает большую ответственность. Вы, наверное, находитесь в постоянном напряжении?
– /смеется/ Нет, это не так! Мы умеем расслабляться, Oyster Telecom отличает хорошее чувство юмора …..и отличные корпоративы, которые дают нам возможность пообщаться в нерабочей обстановке. Если говорить обо мне, я разделяю жизнь на работе и жизнь вне работы. Поэтому личное время стараюсь тратить на спорт, отдых, общение и все свои интересы и хобби.
– И какие же у вас интересы? Давайте поговорим о них, чтобы узнать Вас немного как человека, а не только как успешного управленца…
– Я всю жизнь занималась спортом, может, поэтому и стала руководителем… Спорт дисциплинирует, тренирует и воспитывает потребность в достижении результата, поэтому спорт до сих пор является неотъемлемой частью моей жизни.
– А каким спортом Вы занимаетесь?
– Я занималась гимнастикой, легкой атлетикой, сейчас зимой катаюсь на сноуборде, летом бегаю, теннис, велосипед  и др. активные виды отдыха. Правда не всегда есть на это время… Я люблю искусство, музыку, литературу, стараюсь расширять круг своих знакомств… В прошлом у меня было много передвижений по стране, знакомые разбросаны практически по всей России. Стараюсь поддерживать со всеми какое-то взаимодействие, обмениваться информацией, очень люблю путешествовать….
– В чем секрет коммерческого успеха компании «Oyster Telecom»?
– Так как я человек новый, скажу, чем меня заинтересовала компания, и что я вижу на сегодняшний день. Основное конкурентное преимущество, наверное, в том, что «Oyster Telecom» – очень гармоничное сочетание полезной интересной идеи и людей, которые реализуют эту идею. «Oyster Telecom» – не только создание услуги, а некая эксклюзивная реализация потребностей каждого конкретного клиента. Все это оформлено в некую миссию, философию, историю компании. Это продается комплексно, как интеллектуальный продукт. Основной акцент сделан даже не на коммерческой выгоде, за которой сейчас гонятся многие компании, а на качестве,  индивидуальном подходе и на самореализации каждого человека в компании. 
– Благодарю Вас! Желаю Вам хорошо провести отпуск!
– Спасибо!